Le parcours de l’acheteur B2B a toujours été complexe. Et aujourd’hui, avec les exigences de l’acheteur moderne en constante évolution, il est devenu encore plus nécessaire de repenser le parcours de l’acheteur, en créant une expérience digitale prête pour le futur.
À l’ère de la transformation digitale, les acheteurs prennent de plus en plus le contrôle du processus d’achat. Ils recherchent leurs options en ligne et s’engagent auprès des fournisseurs dès le début du processus. Cette évolution a donné lieu à un nouveau parcours d’achat, plus complexe, dans lequel les entreprises peuvent avoir du mal à se retrouver.
Pour réussir sur le marché actuel, il est essentiel de comprendre comment fonctionne ce parcours et d’adapter vos stratégies de vente et de marketing en conséquence.
Examinons de plus près les différentes étapes du parcours de l’acheteur B2B :
- Prise de conscience : L’acheteur prend d’abord conscience d’un besoin ou d’un problème qu’il veut résoudre. À ce stade, il se peut qu’il ne sache même pas encore quelles solutions sont disponibles.
- Recherche : L’acheteur commence à rechercher des solutions potentielles et à recueillir des informations à leur sujet. Il peut demander des recommandations à ses amis et collègues ou chercher en ligne des avis et des comparaisons.
- Évaluation : L’acheteur réduit ses options et évalue les différentes solutions en fonction de ses besoins et de son budget. C’est à ce moment qu’il contacte les fournisseurs pour obtenir des devis et des démonstrations de produits.
- Achat : L’acheteur prend une décision finale et achète la solution auprès du fournisseur qui lui semble le mieux adapté à ses besoins.
Vos produits sont coûteux et votre représentation est extrêmement importante pour que vous puissiez maintenir un flux d’acheteurs intéressés. Lorsqu’une marque cherche un fournisseur, elle va chercher l’option la plus simple, la plus rationnelle et la plus rapide. Si vous voulez être le premier sur la liste, vous devez vous assurer que votre site Web est compatible avec les appareils mobiles.
La complexité du commerce B2B
Pour réussir dans le commerce B2B, les entreprises doivent comprendre la complexité de ces transactions. Elles doivent également comprendre leurs propres activités et les produits ou services qu’elles proposent.
Il est important pour les entreprises de s’associer à d’autres entreprises qui peuvent les aider à naviguer dans les complexités du secteur.
S’adapter à l’acheteur industriel moderne
Pour rester à la pointe, les entreprises doivent s’adapter aux dernières tendances et aux changements du marché. Elles doivent notamment adapter leurs stratégies et tactiques de vente pour répondre aux attentes des acheteurs industriels.
Un acheteur industriel est une personne qui achète des matières premières ou des biens pour son entreprise. Il peut être chargé d’acheter des articles tels que des fournitures de bureau, de la nourriture ou même des machines. Comme ils travaillent dans un secteur spécifique, ils ont une bonne idée des produits et services disponibles sur le marché, ainsi que des prix raisonnables.
En raison de ces connaissances, il est important que les entreprises adaptent leurs arguments de vente et leurs propositions aux acheteurs de l’industrie. Cela signifie qu’elles doivent mettre en évidence les caractéristiques et les avantages de leur produit qui comptent le plus pour ces acheteurs. Cela signifie également qu’il faut être au courant des tendances actuelles dans le secteur de l’acheteur afin que votre entreprise puisse proposer des solutions qui répondent à ces besoins. Non seulement vous les inciterez plus facilement à acheter chez vous, mais vous augmenterez également vos chances de remporter davantage de contrats.
La digitalisation du commerce B2B
question n’est pas de savoir si elle va se produire, mais quand et à quelle vitesse elle va se répandre. De nombreux facteurs sont à l’origine de la numérisation du commerce interentreprises (B2B). Parmi eux, citons
- la croissance explosive des appareils mobiles et des applications,
- l’omniprésence de l’accès Internet à haut débit, et
- l’utilisation progressive des services en cloud.
Ces tendances accélèrent l’évolution vers un monde connecté où acheteurs et vendeurs peuvent interagir de manière transparente à tout moment et en tout lieu. Cette nouvelle réalité bouleverse les modèles commerciaux traditionnels et oblige les entreprises à repenser leur mode de fonctionnement.
La bonne nouvelle, c’est que les entreprises qui adoptent la transformation digitale peuvent acquérir un avantage concurrentiel en rationalisant les opérations, en améliorant le service à la clientèle et en étendant leur portée à de nouveaux marchés. En revanche, celles qui ne le font pas risquent d’être désavantagées par des concurrents qui prennent de l’avance avec des produits et services innovants.
Le nombre de clients B2B qui utilisent des canaux digitaux en libre-service pour rechercher des produits en 2019. (Source: Mckinsey.com)
Créer une plate-forme et une expérience prêtes pour le futur
La création d’une plate-forme et d’une expérience utilisateur future-ready est essentielle pour toute entreprise. En planifiant et en concevant votre système en tenant compte de l’évolutivité, vous pouvez éviter de nombreux maux de tête (et des coûts potentiels) liés à la mise à niveau ou à l’expansion de votre infrastructure à l’avenir.
Lors de la conception de votre plate-forme e-commerce, il est important de réfléchir à la manière dont les différents composants interagiront. Par exemple, si vous créez une application Web, vous devez tenir compte de la manière dont les utilisateurs stockeront les données et y accéderont. Vous devrez également opter pour une architecture capable de gérer l’augmentation du trafic à mesure que votre base d’utilisateurs se développe.
Dans quelle mesure utilisez-vous vos données backend ? Savez-vous combien de temps il faut à votre page Web pour se charger sur le navigateur d’un androïde par rapport à celui d’un iPhone ? Et si vous pouviez l’optimiser ? Nous pouvons vous fournir ces statistiques, et nous pouvons rendre tout cela plus rapide. Cela va signifier de grands changements pour votre taux de conversion. Un petit coup de pouce pour l’optimisation de votre référencement peut vous faire avancer dans la bonne direction, et nous vous couvrons là aussi.
Outre la planification de l’échelle, il est important de créer une plateforme facile à utiliser et à naviguer. Cela signifie que tous les composants doivent être conçus de manière intuitive et bien organisés. Les utilisateurs doivent pouvoir trouver ce dont ils ont besoin sans avoir à chercher dans plusieurs écrans ou menus.
À long terme, vous dépenserez moins pour un service tiers qui vous aidera à passer au mobile. Le temps que vous passeriez autrement à apprendre et réapprendre les processus de conception mobile vous coûterait finalement plus cher en heures de travail et en endurance mentale. Il n’est pas nécessaire de vous soumettre à l’apprentissage des nuances si vous n’y êtes pas obligé – et l’expérience de votre marque doit être la même sur tous vos canaux, qu’il s’agisse de Safari, de Chrome ou de Firefox mobile.
Transactions B2B automatisées : rationalisez votre activité
Front-Commerce s’impose dans le commerce moderne
Que pensez-vous de l’évolution des exigences des acheteurs ? Préférez-vous avoir le choix en matière de produits et de services, ou préférez-vous que les choses soient plus simples ?
Il peut sembler étrange de traiter des transactions aussi importantes sur un téléphone portable, mais soyez prêt : l’avenir est tout proche. Vos acheteurs n’attendront pas que vous les rattrapiez, ils commanderont leurs stocks dans le métro depuis leurs appareils mobiles, et non plus depuis leurs ordinateurs de bureau. Rationalisons vos processus B2B. C’est plus important que vous ne le pensez. Cliquez ici pour en savoir plus.